terça-feira, 27 de abril de 2010

Sobre Vendedores e Consultores

Atualmente é muito comum você entrar em uma loja e ser atendido por um "consultor de vendas". "Consultor de vendas" é o novo nome do velho vendedor. Velho, não antigo, porque o antigo pode ser atual, mas o velho é velho. Ancião pode ser atual, apesar de antigo (idoso), pois possui sabedoria para vivenciar o mundo atual.

O tal do "consultor de vendas" é apenas um vendedor. Comprove isso você mesmo. Entre em uma loja de telefonia móvel. Espere um vendedor, chamado pela própria empresa de "consultor de vendas" te atender. Diga a ele sua necessidade de telefonia e veja se ele te oferecerá um plano de outra operadora. A resposta é não. Ele não oferecerá. Pior do que isso, ele nem conhecerá.

Já fiz isso em um banco com investimento. Entrei no banco A (no qual eu tinha conta) para saber se ele tinha um investimento equivalente ao do banco B (que eu pensava em abrir conta, mas que não abriria se tivesse um investimento equivalente). Além do atendente me falar que não tinha, disse que nenhum banco ofereceria um investimento daquele tipo. Bem, voltei pra casa e baixei, de novo, os documentos do investimento e vi que eu tinha razão e o atendente do banco A não. Que ele não conhecia nem seus principais concorrentes.

Isso é o que um vendedor faz: procura nos próprios produtos o que menos se difere da sua necessidade, e tenta te vender isso.

Já o consultor conhece o mercado, sabe as tecnologias disponíveis e sabe adequá-las à necessidade do cliente. Esse é seu grande diferencial. Na área da Tecnologia da Informação (TI), o consultor não é aquele que te oferece todas as "soluções" de uma mesma empresa, mas aquele que mescla as soluções disponíveis em um mix de produtos e serviços que realmente resolverão o problema do cliente.

As diferenças principais são o conhecimento da área e a liberdade de oferecer ao cliente aquilo que realmente é melhor para suprir a necessidade ou o desejo do cliente. Sempre que precisar contrate um consultor para estudar a sua necessidade e oferecer o melhor mix como solução; e fuja dos vendedores, pois eles não necessariamente conhecem o que você precisa, mas sabem muito bem a melhor forma de vender a você algo que não te trará os benefícios esperados.
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